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旅游营销精细化管理三部曲
作者:谭小芳 时间:2008-11-5 字体:[大] [中] [小]
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要使旅游市场营销做到高效,营销理念必须升级,而从粗放式营销向精细化营销转变是旅游营销升级的重要一环。
前些年,旅游景区初入市场,只要选择一个媒体,连续投入一些广告,品牌就有了,渠道也有了,销售也完成了。但在今天,且不说营销成本会飙升,市场活动的形式也让人眼花缭乱,但旅游消费者还是不买账。
交广传媒旅游策划营销机构认为:现在的旅游营销正在向着精细化方向发展,企业将更多关注顾客占有率而不是市场占有率。交广机构的精细化营销——精髓在于:“细分市场,锁定目标群体,集中有限资源,运用差异化竞争战略,实现领域或区域第一。”
国内的旅游业者需要理解客户的生命周期价值,根据不同的客户价值来优化并控制产品与服务的提供成本,加强旅游营销管理能力。交广传媒旅游策划营销机构的总经理谭小芳表示,并非所有的客户都应等同对待的:旅游企业应当为那些极其忠诚的客户(比如“意见领袖”等)提供更好的服务,而对于那些暂时犹豫的客户提供常规性服务,通过精细化服务营销来提升客户的收益贡献水平。关于精细化旅游营销的具体步骤,笔者总结如下:
一是要搞好市场调研,它对制定营销战略影响极大。至少每年一次对到本地区的国内外游客进行全面的调查,多与消费者沟通,研究消费者的需求和欲望,努力了解消费者愿意付出的价格,消费者是通过什么渠道了解旅游目的地的,影响消费者选择旅游目的地的因素是哪些,等等,以便有针对性地制定市场开发战略。
同时加强对细分市场的调研,要对客源市场进一步细分。交广传媒旅游策划营销机构认为:每年选择一个或两个重点市场进行调查,争取在5年内覆盖主要市场。5年一循环,形成系统工程,建立信息资料库,形成可随时更新、随时查阅并有可比性的信息调研和反馈系统。
二是准确进行市场定位,建立强大的具备实战能力的旅游营销体系。期货式分时度假旅游已露出苗头,主题旅游、家庭旅游是世界旅游潮流中的一种新的旅游形式。要抓住属于自己的市场,精耕细作。
三是市场集约开发,市场资源高效配置。抓战略性区域市场开发,滚动式开拓市场,并进行区域整合和深度合作营销。作为多目的地的旅游线路,还可以进行跨区域宣传合作,达到"1+1>2"的效果。
中国四大佛教名山联合营销、泛珠江三角洲旅游联合、中部地区旅游联合体的诞生、长江三角洲旅游圈的逐步形成,交广传媒旅游策划营销机构认为:对那些知名度较低、影响较小的旅游目的地,其合作营销旅游的要求更为迫切,责任更大。
老子曾说:“天下难事,必做于易;天下大事,必做于细”,交广传媒旅游策划营销机构提示旅游业同仁:旅游营销全面进入精细化管理时代。
一、精细化管理之“深入”营销篇!
一个人挖井,他觉得挖了很深的时候,还没有见到水,于是就换了一个地方挖。于是,每次都比前一次挖的深一点,没有水,就有换一个地方。最后一次,他终于放弃了,而也正是他放弃的最后一口井离水源只有一锄的距离,而这一次他却永远的放弃了这个地方。这个例子见过的人也许很多,但是,它应用于企业,则说明了一个作企业的道理。
国内目前相当一部分中小旅行社,由于实力有限、管理水平不高,营销业绩不理想。可以说,如果坚持把一个领域做深做透做专,才是中小旅行社正确的发展道路,也是精细营销的价值所在!
二、精细化管理之“精细”营销篇!
抓住微观、操作细节。旅游营销精细化就要“精在点上,细到实处”!
交广传媒旅游策划营销机构认为,只有策略明确的精细化才能产生实效,有实效的精细化才能激励销售人员主动执行;而方法简单则是精细化的灵魂,只有简单到让人一目了然,才能易于执行,易于检查,易于考核。
现代社会的旅游消费是一个日益个性化的时代。旅游消费者往往取决于景区、旅行社服务的某个很不起眼,微不足道的细节之处。
旅游企业一般来说,总经理、部门经理往往是非常优秀的,但是导游呢?电话接线生呢?记得海尔的张瑞敏说过:什么是不简单?能够把简单的事干千百遍都做对,就是不简单;什么是不容易?大家公认的非常容易的事情认真地做好,就是不容易。
交广传媒旅游策划营销机构的总经理谭小芳表示,我们旅游业的服务流程是由N个细节动作组成,因此做好每个细节是旅游营销执行的关键,是旅游品牌成功的金钥匙。
三、精细化管理之“重点”营销篇!
一群狮子在草原上游走,这时,突然出现了一只兔子,也许你会认为它们将争夺这道小吃吧。但事实并非如此!狮子们不会为了这一道小吃而如此费劲,他们期待的是一道大餐!如果狮子疯狂地追逐每一只在他们面前出现的小兔子,那么他们很快就会筋疲力尽,当羊和鹿这样更大的更美味的猎物出现时,他们哪有力气再去追捕呢?
经营旅游企业同样如此,经济学中有一个二八法则,一般来说,我们旅行社的80%的营业额来自20%的市场和20%的客户,可见抓住重点营销才会是获得成功的关键所在!
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